市场销售情景

1、你不要讲这么多，却说最少要多少钱能卖吧？

不正确解决

数最多只有让您20块钱，不可以再让了。

那么就155元钱吧，它是最低价位了。(价格165元，第一次讨价还价到160元)

难题确诊

客户说“你不要讲那么多，你就说最少要多少钱能卖吧”，正好证实顾客想购买这个产品，此刻的业务员理应主要详细介绍这款产品有什么合适顾客的地区和详细介绍这款产品的优势，而不是一味地消沉让利。

解决对策

顾客始终关注的是价钱，而业务员始终要演译的是商品价值。要让顾客见到使用价值超过价钱，让顾客感受到价格合理，顾客才不容易也害怕一味地追求完美低价钱。

語言参照模版

业务员：老先生，价格并不是最关键的。您买人们店的xx家俱最少要用十年時间，我详细给您详细介绍这款产品数最多三分钟。您听我两三分钟说完再决策买不买都不迟，如果业务员三言两语就叫您买，那就是对您逃避责任，您买回家了万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

市场销售情景

2、你的价钱太贵了！

不正确解决

价钱好商议……

抱歉，我们都是知名品牌，不讨价还价……

难题确诊

顾客购物时都是要想便宜点，它是顾客的一个一切正常的消费观念，并并不是决策他买不买的关键难题。业务员在招待顾客的情况下，会应对顾客不计其数的难题，但这种难题梳理归类后实际上只能二种难题：真难题和假难题。

人们的许多业务员并不了解顾客的难题中大部分全是假难题。顾客问“能否便宜点”便是一个典型性的假难题，“能否便宜点”仅仅全部顾客的一个习惯用语，做为一个成熟的业务员压根沒有必需就“能否便宜点”刚开始议价，只是应当在顾客关注价钱的情况下正确引导他关心使用价值。

此案中的第一种回应是一种不战自溃的消沉市场销售个人行为；第二种回应则是一厢情愿，逼迫顾客意向的果断个人行为，顾客没办法接纳。

解决对策

当顾客关注价钱的情况下，业务员理应因时制宜，让顾客关心产品的商品的价值。把顾客关注贵便宜更改为，值不值得！

語言参照模版

业务员：老先生，购物不可以只考虑到划算难题。您之前有木有试过类似的板才？那类划算的板才将会用一段时间就刚开始出現产品质量问题。比如说这类划算的实木板生态板用不上多久将会便会出現起包、表层退色的状况，用不上多长时间就需要换。

可是如果买人们店的这类xx家俱，你用十年都跟還是新的一样，不仅低碳环保、沒有室内甲醛排污，平面度還是跟刚买的情况下一样好，并且外皮的色调也始终不变。一个木柜能够一切正常应用十多年，那样计算下来不也等于节约钱了嘛。实际上商品全是一分钱一分货。买板才我认为耐用度和环境保护性才算是最重要的，您说呢？

市场销售情景

3、我今天不买，过两天再买

不正确解决

今日不买，过两天就没有了。

总之早晚必须买的，比不上今日买即使了。

难题确诊

客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有缘故的。而此案中的二种回应，都看起来有点儿一厢情愿，无法造成顾客的共鸣点。

解决对策

业务员只能寻找顾客不买的真正缘故并多方面正确对待，才可以让顾客和好如初。

語言参照模版

业务员：今日买不买没事儿呀，我能先为您详细介绍xx木工板商品的基本情况，让您搞清楚它怎么会沒有室内甲醛并且抗压强度还这般之高，等您过两天想购买的情况下，您就可以心里有数了嘛……

业务员：好的，没事儿。过两天您想买哪些的，是1.2厘米厚的精木工板还是1.5cm厚的精木工板呢？

市场销售情景

4、我先去转转看再聊……

不正确解决

转哪个不都一样吗？

不必转了，你可以真诚想买，我给你便宜点。

难题确诊

“转哪个不都一样吗”强留顾客的原因太简易，没法触动顾客。“不必转了，你可以真诚想买，我给你便宜点”尽管能具有一定的挽回顾客的功效，可是给顾客议价留有了悬念，使接下去的市场销售深陷普攻。

解决对策

客户说“我出来走走”，这可能是一种攻心术，也可能是顾客沒有寻找钟意的，业务员最先要分辨顾客是哪样状况，随后目的性地开展正确引导。

語言参照模版

业务员：老先生，是否对我的服务不满意？〈顾客一般会回应：并不是，是大家的物品太贵了〉老先生刚刚最看好的是哪种产品？您购到一款自身喜爱产品不易，我发展趋势一个顾客也不易。您有哪些规定，请立即跟我说，我能一定让您令人满意的。〈假如顾客回应：并不是，是沒有我很喜欢的款〉请您等一下再走好么？您最爱的款是什么样子的？〈等顾客讲完，把他送到类似的产品前……

市场销售情景

5、今日不买，等过两天大家搞营销活动时再买

不正确解决

营销活动并不是每个人都能还有机会的。

……(哑口无言)

难题确诊

此案的第一种回应，尽管较为真正，但缺乏对策，没法让顾客和好如初。而第二种状况则较为消沉。

解决对策

每一次促消主题活动都是有个特性：主题活动期内的销售量会有所增加或持续上升，但主题活动以前和主题活动之后的一段时间内，销售量会很低迷，缘故是主题活动以前的广告词和宣传策划会促使顾客持币待购，而主题活动期内堆积的人气值和销售量也透现了主题活动之后非常一段时间内的市场销售。作为一名岗位的终端设备业务员最关键的岗位职责之一便是正确引导每一个入店顾客的恰当挑选和立即消費。

語言参照模版

业务员：您假如感觉这款商品的价格不适合，我给您详细介绍另一款性价比高更强的。